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周燕芳:客户养老需求与保险产品供给之间存在错配

2021-04-06
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【导读】 买保险最怕什么,不外乎“买错了保险产品”,毕竟这意味着自己的金钱和精力都可能打了水漂。值得一提的是,全国人大代表周燕芳近日也指出,客户养老需求与保险产品供给存在错配!让我们来了解一下。

  买保险最怕什么,不外乎“买错了保险产品”,毕竟这意味着自己的金钱和精力都可能打了水漂。值得一提的是,全国人大代表周燕芳近日也在中国养老金融50人论坛北京峰会中发表演讲时指出,客户养老需求与保险产品供给存在错配!让我们来了解一下。

周燕芳:客户养老需求与保险产品供给之间存在错配

  按照周燕芳的说法,客户养老需求与保险产品供给存在错配。从客户端和市场端听到的声音,大众对于养老金产品的诉求既有共性也有个性。在共性需求方面,大家希望养老金具备稳定性和安全性,能够保值增值。在个性需求方面,年轻人群看重灵活性和收益性,养老金最好能具备理财产品、基金股票的特性,有多元的投资账户选择,有实现相对较高收益的可能。中老年人群则看重资金收益的确定性,也希望能够一次性或固定投入,就能享有未来长期的养老金领取。

  以下为演讲全文:

  尊敬的与会领导、嘉宾朋友,大家好!

  很荣幸受邀参加本次论坛。与各位养老金融领域的泰斗级人物相比,唯一值得一提的是,我是在场所有人当中,为数不多真正服务过客户、销售过养老保险的人。如果说本次论坛我们讨论的是养老保险体系的理想与愿景,借此机会,我想分享一些来自客户和销售一线的现象与思考,以期找到从现实通往理想的路径。

  发展第三支柱养老保险不是一个新课题,而是一个没有突破的难题。从我对真实市场的观察来看,有三大矛盾亟待解决。

  第一个矛盾是日益增长的养老需求与发展缓慢的养老保险。老龄化加速、基本养老金收支压力的加剧以及基本养老替代率的下降,使得中国人民对养老的不安全感不断提升。中国是最爱储蓄的国家。根据央行公布的数据,2020年我国居民存款总额大约为93.4万亿,当年度新增约11.3万亿,我国的储蓄率高达44.2%,远超美、日等发达国家。反观保险业数据,2020年我国人身险原保费收入3.2万亿元,仅为当年度新增存款额的28%。这说明中国居民偏好选择安全稳定的储蓄为不确定的未来和养老做准备,而不是商业养老保险。

  还有一组数据也值得关注,2020年全国银保渠道保费收入1万亿,是商业养老保险保费收入的14倍。银保渠道主要面向45岁以上人群,销售中期储蓄性保险产品,银行保险的热销,毫无疑问也是大众对养老需求的一种释放。但储蓄不等于养老保险。但为何庞大的养老市场需求没有转化为有效的养老保险保费收入,值得我们思考。

  第二个矛盾是客户养老需求与保险产品供给的错配。从客户端和市场端听到的声音,大众对于养老金产品的诉求既有共性也有个性。在共性需求方面,大家希望养老金具备稳定性和安全性,能够保值增值。在个性需求方面,年轻人群看重灵活性和收益性,养老金最好能具备理财产品、基金股票的特性,有多元的投资账户选择,有实现相对较高收益的可能。中老年人群则看重资金收益的确定性,也希望能够一次性或固定投入,就能享有未来长期的养老金领取。

  目前我国市场上具有养老功能的保险产品超过800款,但形态单一。可分为三大类:一是传统年金+万能账户,在市场上占据绝对主导地位。这种组合用传统年金的快速返本体现灵活性,用万能账户的长期受益演示体现高收益。以上海市场为例,今年1-2月前该类产品占5家大型国有保险企业个险新单保费的7成,但其实质是中期储蓄,无法解决长期养老保障。二是增额终身寿险,某经代公司就以这款产品通打天下,号称满足所有养老金或教育金储备需求。这类产品以3.5%固定比例增长的保额来演示确定性受益,通过减额退保方式实现养老金领取功能。其实领取金额仅与产品现价有关、与被保险人寿命无关。三是高端养老机构服务。大型险企纷纷用高端养老机构入住资格函吸引客户购买各类年金或储蓄性产品,促进大额保单的销售。整体来看,当前所谓的各类养老保险产品实质是与银行争抢客户的中长期储蓄,没有真正保障长寿风险和解决长期养老金领取的需求。

  供给端与需求端的错配,本质在于保险产品开发多为从险企视角而非客户视角。一方面开办养老保险易受长寿风险、利率风险、现金流风险和通胀风险等因素影响,保险公司定价能力不足,创新成本较高。另一方面,自2011年全面实施《企业会计准则解释第2号》后,包括变额终身寿险、万能险、变额年金保险等产品,其用于投资的资金不再计入保费收入,这让追求新业务价值增长的保险公司更加关注分红险、传统险产品发展,间接造成了产品单一化,不能够满足客户多样化的养老需求。

  第三个矛盾是千辛万难的税延政策和备受冷遇的税延产品。作为发展养老金体系第三支柱的重要支点,税延养老保险曾被寄予厚望。从2007年启动课题研究,到2018年5月正式实施试点,政策出台历经10年。试点两年后,税延养老险的累计保费收入约3亿元,不足商业养老保险规模的1.38%,与试点之初千亿保费规模的预期相去甚远。税延养老保险历经“行业沸腾”到“市场遇冷”的快速转变,核心问题是实际税收优惠力度小、产品吸引力不足。可以用两个实例说明。一个市场化产品不能提供比较优势,就难以激起水花。税延养老保险的停滞,让所有参与方感到遗憾,也让政府有关部门对保险业是否有能力承担第三支柱发展重任产生怀疑。

  令人欣喜的是,“十四五”规划提出要发展多层次多支柱养老保险体系,同时对第三支柱的定义明确为个人储蓄性养老保险和商业养老保险,这是对商业保险的肯定。商业养老保险拥有与身居来的独特优势:一是保险业在精算技术及长寿风险管理方面具备专业优势,也是目前唯一能够提供终身年金产品的行业,年金化领取可帮助参保人合理安排养老金收入,解决长期养老问题。二是保险资金与养老金都具有规模大、周期长、追求长期稳定收益的特征。决定了保险公司会通过稳健的投资运营实现资金保值增值,切实维护好资金持有者的利益。三是保险机构尤其是大型保险机构拥有全面、专业、标准化的运营服务能力,能够及时响应客户需求,为客户全面的服务保障。作为保险人,我们也要清醒的认识到,仅靠政府的鼓励和呼吁是不够的,加快商业养老保险的发展必须回到本源,解决市场矛盾,才能找到路径。

  一是保险公司要转变经营理念和思维模式,从渠道导向、价值导向转为客户导向。商业医疗保险也曾经是传统险企在营销和盈利角度都“瞧不上”的业务。然而互联网保险企业抓住了客户的需求和痛点,创新迭代百万医疗保险,实现了海量客户的积累和保费规模的飞速发展,改变了市场格局,成为推动商业健康保险快速发展的“鲶鱼”。以此为鉴,保险公司应进一步改变思维观念,改变固有的营销文化。未来不是什么产品都能卖出去、卖的好。只有研究和满足民众对美好养老生活的深层需求,提供切实的养老解决方案,才能实现养老需求到保费收入的转化。

  二是保险公司应针对不同客群的差异化需求,创新和丰富养老保险产品供给。针对青年群体,优先发展变额终身寿险、变额年金保险等具有较大收益增值空间的商业养老产品;针对老年群体,开发能够与积累的养老资金有效对接的即期年金产品,同时具备长期领取直至终身的功能;针对“房产富裕、货币贫穷”的人群,加快发展住房反向抵押养老保险,提升养老收入。同时,将保险支付与养老服务相结合,改变现有保险金全货币给付的模式,利用保险公司服务、技术、资金方面的优势,开发可以实现“保险金服务给付”的养老保险产品,满足客户的实际养老需要。

  三是优化完善对商业养老保险的支持政策,扩大其应用范围。国际经验表明,第三支柱发展必须依靠税收优惠和财政补贴政策。呼吁尽快对税延养老保险的试点政策进行优化。提高税优政策的吸引力,如提高税延养老保险税前扣除标准、建立税优额度动态调整机制,并降低或免除领取阶段税率。同时应加大优惠政策力度和覆盖面。扩大税延养老账户的运用范围,将符合特定条件的商业养老保险均纳入税延养老账户,提高个人参与税延养老的自由度和便捷性。未来还可以进一步针对账户而非特定养老保障产品提供政策支持。真正吸引广大人民群众建立自己的养老金账户。

  2021年政府工作报告提出“规范发展第三支柱养老保险”,我想“规范”二字背后,应该是对商业保险机构不断提升专业精度的一种期许。所谓“专业”,就是回到服务客户的初心,积极发挥商业保险的功能与优势,提供满足不同人群的商业养老保险产品,真正服务民之所愿、民之所望,让广大人民群众能够老有所养、老来无忧。

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